창의적협상의 3가지 비법과 에가와빈세이 교수의 카운슬링마인드

IGM지식클럽 -원리 파악해야 쉽게 타결 

말 한마디로 적게는 몇 백만원, 많게는 몇억원이 왔다갔다하는 협상장. 긴장이 넘치는 협상장에서 창의성을 발휘하는 건 쉽지 않다. 그래서 ‘창의적으로 협상한다’는 말이 어쩌면 다른 세상의 얘기로 느껴질 수도 있다. 하지만 창의적 협상은  그리 어렵지 않다. 창의적 협상에도 원리가 있기 때문. 원리만 제대로 알고 있다면 충분히 가능하다. 창의적 협상으로  손쉽게 돈을 버는 세 가지 비법을 소개한다.  강의 최철규 IGM 부원장.1.내기를 걸어라협상가의 첫 번째 착각. 나와 다른 주장을 하는 상대의 생각을 바꿀 수 있다는 것. 하지만 사람의 생각은 쉽게 바뀌지 않는다. 더구나 충분한 근거가 있는 상대라면 더더욱 그렇다. 그래서 협상이 힘들어진다. 이를 풀기 위해 가장 쉬운 방법이 자신이 믿는 쪽으로 ‘내기를     거는 것’이다.  스포츠 선수의 연봉 협상 사례에서 이 방법은 쉽게 찾을 수 있다. 선수는 “내년에 홈런 40개는 충분하니 연봉을 2억원 주세요!”라고 주장한다. 하지만 구단은 “홈런은 30개도 힘드니 연봉 1억5000만원이면 충분하다”고       맞선다. 그럴 때 싸울 필요가 없다.  “연봉은 1억5000만원으로 하되

홈런을 40개 넘게 쳤을 때 5000만원의 인센티브를 달라”고 하면 어떤가?

 구단은 적정한 수준의 연봉을 줘서 만족한다. 선수 역시 40홈런 이상 했을 때 2억원을 받을 수 있으니 좋다. 

이렇게 ‘내기’를 걸면 협상은 쉽게 풀린다. 이 방법은 주로 M&A(인수합병) 협상에서 많이 쓰인다.

 파는 입장에서는 자산 건전성 자료 등을 제시하며 최대한 높은 가격을 요구한다. 반면 사는 입장에서는 잠재된 부실 자산이 있는 것 아니냐며 최대한 낮은 가격으로 사려고 한다. 이 문제는 ‘내기를 거는 것’으로 해결할 수 있다. 인수 계약이 끝난 후에 숨겨진 부실 채권이 발견됐을 때 그 금액을 추가로 지급하는 조건을 넣는 식이다. 양측이 서로 내용에 자신이 있다면 이런 조항을 통해 협상의 돌파구가 생긴다. 2.어젠다를 더하라협상가의 두 번째 착각. 한 번에 하나의 문제만    처리하려 한다는 것. 가격 협상이 끝나야 지급 방법을 협상하고, 그게 마무리돼야 물량을 협상하는 식이다. 하지만

이건 결코 좋은 방법이 아니다. 긴 협상의 과정에서 하나의 협상 안건에 묶여 시간을 끄는 것은 낭비다.

 

예를 들어보자. 당신이 동료와 점심 메뉴를 놓고 협상한다. 당신은 오랜만에 햄버거가 당긴다. 그런데 동료는 뜨끈한   설렁탕이 먹고 싶다고 한다. 점심 메뉴로 맞선 상황. 해결이 쉽지 않다.  만약 이때 “돈은 누가 낼래?”라는 어젠다를     추가하면 어떻게 될까? 혹은 “내일은 뭘 먹을까?”라는 어젠다를 추가한다면? 이렇게 협상의 어젠다를 추가해             동시에 협상하면 문제는 훨씬 쉽게 풀린다. 

3.서로 중요한 가치를 교환하라

협상가의 세 번째 착각. 나에게 중요한 문제는 상대에게도 중요하다고 생각하는 것. 이는 틀렸다. 나에겐 별로 중요하지 않지만 상대방에게는 중요한 조건이 분명히 있다. 예를 들어보자. 구매자인 나는 갑작스레 발생한 수요를 맞추기 위해 납기일을 당겨야만 한다. 지금 당장 현금을 주더라도 납기를 맞추는 게 중요하다. 반면 나의 협상 상대는 밤샘 작업을  통해서라도 납기를 맞추는 것은 문제되지 않지만, 이달 말까지 현금이 꼭 필요한 상황이다. 어떤가? 

 이처럼 나에게 중요한 문제가 상대에겐 중요하지 않을 수 있다. 서로 중요하게 생각하는 가치가 다르기 때문에          서로에게 유리한 조건으로 협상을 타결할 수 있다.

이 방식은 협상 안건이 많으면 많을수록 더 효과적이다. 양측이 다른 가치를 매기는 안건이 많을수록 교환할 수 있는   가치가 커지고, 결국 양측 모두 만족할 만한 결과를 얻어내는 방법도 늘어난다. 이를 활용해 협상을 진행하는 기법을   협상학에서는 바기닝 믹스(Bargaining Mix)라고 한다.

 

협상 테이블에서 오가는 많은 안건을 섞어서 서로 중요하게 생각하는 것은 갖고 덜 중요한 것은 양보해 협상 전체 파이의 크기를 키우는 방법이다.

 

1998년 진행된 볼보건설기계와 삼성중공업의 협상에서도 이 방식이 사용됐다. 볼보는 외환위기 이후 삼성중공업의    애물단지가 돼버린 중장비 분야를 인수했다. 그리고 670억원의 부채를 안고 있던 기업을 인수 2년 만에 흑자로 전환시키는 대성공을 거뒀다. 그 비결은 협상에서 바기닝 믹스를 통해 양측이 나눠 가질 수 있는 파이를 키웠기 때문이다.

협상 초기에는 양측 모두 매각 비용을 얼마로 할 것인가에 초점을 맞춘 것으로 보였다. 하지만 내심 볼보에는 매각 비용보다 더 중요한 것이 있었다. 바로 유럽보다 상대적으로 싼 한국 노동자를 쓰고 아시아에서 브랜드 파워가 높은 삼성이라는 브랜드를 활용해 아시아 시장에 진출하는 것이었다. 그래서 매각 비용 이외의 다양한 협상 안건을 협상 테이블에 올려놓았다. 삼성중공업은 이 조건을 받아들이면서 새로운 안건을 제시했다. 브랜드 사용에 대한 로열티 요구와 함께  자동차 시장 진출을 위해 세계적 수준인 볼보의 자동차 기술 제휴를 요청했다.  

삼성 입장에서는 볼보의 선진 자동차 기술을 배우는 것이 매각 비용만큼이나 중요했다. 그리고 이 조건은 볼보에는 크게 중요한 문제가 아니어서 바기닝 믹스를 만들 수 있었고, 이 협상은양측 모두 만족하는 결과로 타결됐다                    [출처] 조인스매거진 이코노미스트 [제공] 웹브라이트

 

저는 정신교육 강사로 강의록도있고 시스템 설계후 발주할때와 수주할때 등의 협상을 많이 했었지만
협상에 실패한 경험을 미루어 보건데 윗글에 공감하는 바가 매우 큽니다 

 

 

제가 참고서 처럼 보고 있는  에가와 빈세이 교수의 카운슬링 마인드의 요건 

원서에 소개된 카운슬링마인드를  응용해서 같이 적용해볼만한 방법들이라고 사료됩니다

 

  --도쿄대학 심리학  -도쿄 학예대학교육학부 --에가와빈세이 교수는

 

일본 대기업의 고문 카운셀러의 대가 로도 유명합니다

 

카운슬링마인드라는 말은 영어단어속에서도 없으며 집단속의 구성원들이 받는

 정신위생 즉 스트레스의 대책이 현대사회의 문제로 대두되어  

단지 시대적인 유행어로 통용되고 있는 말이다  뜻이 일정하지않고

여러뜻으로 표현되기도 하는데

 

한마디로 카운슬링이라고 하지만 여러 형태의 입장이나 기법이 있다 고 합니다

저는  사람을 움직이는COUNSELING MIND  저는 이책의 원서를 갖고있습니다

 

앞부분 전체의 핵심을 요약정리한  일부분은 다음사이트에서

에가와빈세이를 검색하면 제 블로그에 올렸던 내용

(제가 사회복지학과 졸업하면서 논문식으로 제출하면서 인용한것중에 

일부는  삭제했으나  핵심내용은  1페이지 정도 남아 있을것임)과  

가입된 카페에 올렸던 내용들이 나올겁니다  참고하시기 바랍니다 

 

비지니스 하시는 분 사업하시는분들과 네티즌 여러분에게 

에가와빈세이 교수의 책은 일상생활에서도  도움이 되는 좋은 지침서가 될것입니다

 

올리지 않은 내용을  번역해서 주제들만 소개하자면  다음과 같습니다

 

인간이해를 위해 인간을 어떻게 볼것인가 

관점 차이에 따른 대인관계 인생관의 변화

변화 발전하는 존재   독자적이고

주체성을 지닌존재 양면가치를 지닌존재 상호영향을 주고받는 존재 

 

사람은 어떻게 행동하는것인가(인간행동의 메커니즘)

행동 법칙 가지각색의 인간 욕구 유인 유발성 동기의이모저모

 

동기부여 쾌락원칙과 현실원칙 인간은 어떻게 자기방어하는것일까

욕구불만심리 갈등심리 적응심리 해결행동등의 3가지양식

방어기제

1.인간이해의 방법         2.자기계발 이론과 기법 

3.집단속에서의 인간관계와 리더법 

카운슬링마인드 와 자기태도

이야기를 경청하는법 (공감적이해)

듣는방법(분석적 이해)예측적 이해

정보제공 조언 충고의 요령   칭찬과 격려를 잘하는법

꾸짖기를 잘하는법            설득을 잘하는법

정신적 스트레스와 정신적건강 조직레벨에서의 대책

 

개인레벨에서의 대책 등등 사람을 움직이는 카운슬링 마인드에 대해서

광범위하고 이해하기 쉽게 총망라 되어있습니다 

과거는 필요없으나  저는 13년전에  대기업의 과장이었고 근무할때는 침착하고

 논리정연했으므로  과거의 좋은 점은 계승을 함과 동시에 

잘못된 점은 냉혹하게 분석해서  미래에 대한 교훈으로 삼으면 되니까요

 

 그런데  저는 이책을 보면서도 실천이 잘 안되더군요  왜냐면

 첫째 수년전에 불행한 최악의 일들을  몇차례 겪고나서

패러다임이 많이 황폐해졌고 지금은 부족한 점이 많습니다

 

둘째 저의 장점이자 단점 한가지도 있다고  생각됩니다 

그것은 평소에 일단 믿을만 하다는

 판단을 하면   그 상대방을 너무 쉽사리  끝까지  믿어버리는 습관 때문인데  

 대략 7억원정도를 날려버린 경험도 있습니다

그래서  靜中動과 中庸을 염두에 두고

  침착할수 있도록  평소에 마음의 수양을 해서  

당면한 협상때는 분위기를  재빨리 읽어내고  

 

제 자신의  목적달성을 위해 억지로라도 참으면서 끈기있게

유리한 협상을   펼쳐나가는 요령이 필요함을 깨달았습니다  

 

제 자신은 정신교육 강사도 했으나  평소에 실행하는게 서툴지만  

 감히 좋은글이라고 올립니다  그것은  오쇼라즈니쉬의

( dog와  god의 역설적인 관계)짖지않는개 이야기의 교훈처럼  

패러독스함을 깨달았기 때문에  당당하게 올리면서

 

 아직 더 많이 남은 제 인생의  꽃을 새로 피우겠다고  다짐하며  

확실한 패러다임과 행동양식을 전개하기 위한  교훈으로 삼기 위함이며

 

이글 보시는분들도  공유할수 있는

좋은 교훈이 될수 있기를 바라면서  올려 봅니다

잠재력을 활용한 자기관리와 성공법이나 인간행동 심리학등의 책등에서

중요한 내용을 따로 모아  만들어  제가 강의했던 강의록도 있습니다

 

틈틈이 오쇼라즈니쉬의 재밌고 의미가 담긴 글과 

제 강의록 내용도 블로그에 올리고 이 내용을 곱씹어 봅니다 

 일상생활에서 제 자신을 클라이언트로 정하고  스스로를 카운슬링하면서

아직 많이 남아있는  제 인생을 용기와 자신감으로 개척해서

수려한 인생을 만들것이라고   다짐해봅니다

이 글 보시는 여러분 자신의 멋진 인생의 꽃을 피우심과 

  건강하시길 기원드립니다

 

                                                 베토벤 운명교향곡 5번 Bruno Walter- New York Philharmonic